Rabu, 04 April 2012

Negosiasi Menurut para Ahli


Pengertian Negosiasi

Negosiasi merupakan kosakata yang sudah sering kita dengar. Negosiasi merupakan proses yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita tengah melakukan negosiasi. Untuk itu, perlu terlebih dahulu dijelaskan mengenai apa pengertian dari negosiasi berdasarkan kamus hukum dan beberapa pendapat ahli, yaitu sebagai berikut.

Pengertian negosiasi menurut ensiklopedi online wikipedia, adalah,
Negotiation is the process whereby interested parties resolve disputes, agree upon courses of action, bargain for individual or collective advantage, and/or attempt to craft outcomes which serve their mutual interests. It is usually regarded as a form of alternative dispute resolution.
Negosiasi menurut kamus hukum Black’s Law dapat dijabarkan sebagai berikut.
A consensual bargaining process in which the parties attempt to reach agreement on a disputed or potentially disputed matter. Negotiation usu. involves complete autonomy for the parties involved, without the intervention of third parties.
Negosiasi menurut Jaqueline M. Nolan-Haley adalah: “Negotiation may be generally defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to reach agreement on a disputed or potentially disputed matterí.” Terjemahan bebasnya adalah: “Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.”

Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan” 

Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution. 

Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.

Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk mempertahankan kepentingannya, di satu sisi, manusia lain juga memiliki kepentingan yang akan tetap dipertahankan, sehingga, terjadilah benturan kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya. Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbul lah suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya negosiasi. Secara umum, tujuan dilakukannya negosiasi adalah mendapatkan atau memenuhi kepentingan kita yang telah direncanakan sebelumnya dimana hal yang diinginkan tersebut disediakan atau dimiliki oleh orang lain sehingga kita memerlukan negosiasi untuk mendapatkan yang diinginkan. 

Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.

Istilah Negoisasi tercantum  di dalam Bab I Ketentuan Umum UU No. 30 tahun 1999 tentang Arbitrase dan Alternatif Penyelesaiaan Sengketa, Pasal 1 butir 10, disebutkan bahwa ADR adalah lembaga penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui prosedur yang disepakati oleh para pihak, Dalam praktik yakni penyelesaian dengan cara konsultasi, negosiasi, mediasi, konsolidasi, atau penilaian ahli.

Pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, Negosiasi dapat didefinisikan sebagai : “pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan.” Istilah-istilah lain kerap digunakan pada proses ini seperti : pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan atau barter

Menurut Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.

Sedangkan menurut Fisher R dan William Ury; Negoisasi adalah komunikasi dua arah dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat keduabelah pihak memiliki berbagai kepentingan yang sama atau berbeda.

Dari beberapa pengertian diatas, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama yang terlibat dalam negosiasi.

Dengan kata lain negosiasi adalah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan yang dapat diterima kedua belah pihak. Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-kepentingan tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan kerjasama.

Negosiasi adalah pertemuan antara dua pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan atas pokokpokok masalah yang :
  1. Penting dalam pandangan kedua belah pihak
  2. Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak
  3. Membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya.
Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang; dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama.

Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain
Negosiasi sama-sama menang secara sederhana adalah “bisnis yang baik”. Ketika pihak-pihak yang berkepentingan di dalam suatu perjanjian merasa puas dengan hasilnya, mereka akan berusaha membuat perjanjian itu berhasil, tidak sebaliknya. Mereka pun akan bersedia untuk bekerja sama satu sama lain pada masa datang. Barangkali anda bertanya, “Bagaimana saya bisa menang di dalam suatu negosiasi bila saya membolehkan pihak lawan juga memenuhi kebutuhan mereka?”. Jawaban pertanyaan ini terletak pada kenyataan bahwa orang yang berbeda mempunyai kebutuhan yang berbeda.

Negosiasi menjelaskan setiap proses komunikasi antara individu yang ditujukan untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk kepuasan kedua belah pihak. Negotiation involves examining the facts of a situation, exposing both the common and opposing interests of the parties involved, and bargaining to resolve as many issues as possible. Negosiasi melibatkan memeriksa fakta dari sebuah situasi, exposing baik umum dan kepentingan yang berlawanan dari pihak yang terlibat, dan tawar-menawar untuk menyelesaikan masalah-masalah sebanyak mungkin.

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

TEKNIK DAN PANDUAN SINGKAT BERNEGOISASI

Dalam negosiasi sendiri diperlukan upaya agar bahasan yang ada tidak melenceng atau keluar dari terbuka responsif dan aserti persuasif. Jika keluar dari tujuan utama dari bahasan maka relasi tidak akan pernah bisa dibangu karena masing-masing pihak akan saling menghindar sehingga substansinya tidak pernah tersentuh, sedangkan jika keluar dari tujuan utama dari bahasan maka relasi juga tidak bisa terbangun karena akan terjadi konfrontasi atau pertikaian dari masing-masing pihak.

Beberapa prinsip yang diterapkan di dalam bernegoisasi
  1. Negosiasi harus memiliki struktur, hal ini bertujuan untuk mempermudah pengaturan jalannya negosiasi. Tanpa dibentuk struktur yang dibentuk terlebih dahulu dan disepakati bersama negosiasi tidak akan berjalan, karena masing-masing pihak akan berusaha melakukan tindakan sesuai dengan keinginannya;
  2. Struktur negosiasi akan menentukan strategi. dengan adanya struktur yang jelas, maka akan lebih jelas strategi yang akan diambil dalam negosiasi.
  3. Struktur bisa dibentuk. Pembentukan struktur merupakan sebuah hal yang bisa dilakukan dengan memperhatikan pola-pola relasi yang sudah ada sebelumnya termasuk di dalamnya pola-pola kekuasaan yang meingkupinya;
  4. Sumber kekuasaan dalam nengosiasi adalah kontrol terhadap proses. Untuk dapat mempengaruhi jalannya negosiasi sehingga tujuan akan bisa diperoleh maka seorang negosiator haruslah mampu mempengaruhi jalannya proses;
  5. Proses bisa diarahkan, sebagaimana disebutkan sebelumnya bahwa mengontrol proses dalam negosiasi merupakan hal yang sangat penting dalam negosiasi. Namun hal yang perlu diperhatikan dalam hal tersebut adalah  proses dapat diarahkan dengan cara memperkuat relasi dan pengaruh dalam semua tahap negosiasi;
  6. Negosiator adalah pembelajar. Hal ini merupakan hal yang sangat penting karena jika seorang negosiator tidak mau memperhatikan, mempelajari, dan memahami keadaan serta perubahan yang terjadi di sekelilingnya, maka negosiasi yang dilakukannya akan selalu gagal;
  7. Negosiator adalah peminpin. Sebagaimana point-point sebelumnya maka seorang negosiatior haruslah mampu memimpin dengan baik. Karena tingkat kepemimpinan akan juga berpengaruh kepada derajat kepercayaan orang lainnya.
Beberapa keuntungan dan kerugian didalam negoisasi

1. Keuntungan Negoisasi :
  1. Mengetahui pandanga pihak lawan;
  2. Kesempatan mengutarakan isi hati untuk didengar piha lawan;
  3. Memungkinkan sengketa secara bersama-sama;
  4. Mengupayakan solusi terbaik yang dapat diterima oleh keduabelah pihak;
  5. Tidak terikat kepada kebenaran fakta atau masalah hukum;
  6. f. Dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu.
2. Kelemahan Negoisasi :
  1. Tidak dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan dari keduabelah pihak;
  2. Tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak berwenang mengambil
  3. kesepakatan;
  4. Sulit berjalan apabila posisi para pihak tidak seimbang;
  5. Memungkinkan diadakan untuk menunda penyelesaian untuk mengetahui informasi yang dirahasiakan lawan;
  6. Dapat membuka kekuatan dan kelemahan salahsatu pihak;
  7. Dapat membuat kesepakan yang kurang menguntungkan.
3.   Prasyara Negoisasi yang efektif :
  1. Kemauan (Willingness) untuk menyelesaikan masalah dan bernegoisasi secara sukarela;
  2. Kesiapan (Preparedness) melakukan negoisasi;
  3. Kewenangan (authoritative) mengambil keputusan;
  4. Keseimbangan kekuatan (equal bergaining power) ada sebagai saling ketergantungan;
  5. Keterlibatan seluruh pihak (steaholdereship) dukungan seluruh pihak terkait;
  6. Holistic (compehenship) pembahasan secara menyeluruh;
  7. Masih ada komunikasi antara para pihak;
  8. Masih ada rasa percaya dari para pihak
  9. Sengketa tidak terlalu pelik
  10. Tanpa prasangka dan segala komunikasiatau diskusi yang terjadi tidak dapat digunakan sebagai alat bukti.
Langkah-langkah di dalam bernegosiasi

1. Persiapan

Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi (sudah pernah kita bahas dalam edisi Mandiri 22). Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri

2. Pembukaan

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

3. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
  1. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
  2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
  3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
  4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga/patolkan batas keinginan kita

5. Membangun Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.

DAFTAR PUSTAKA




2 komentar:

  1. trimakasih, sangat bermanfaat sekali

    BalasHapus
  2. sama sama
    syukur deh klo bermanfaat.
    n_n

    BalasHapus