Pengertian
Negosiasi
Negosiasi merupakan kosakata yang
sudah sering kita dengar. Negosiasi merupakan proses yang sering sekali kita
lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita tengah
melakukan negosiasi. Untuk itu, perlu terlebih dahulu dijelaskan mengenai apa
pengertian dari negosiasi berdasarkan kamus hukum dan beberapa pendapat ahli,
yaitu sebagai berikut.
Pengertian negosiasi menurut ensiklopedi online wikipedia, adalah,
Negotiation is the process whereby
interested parties resolve disputes, agree upon courses of action, bargain for
individual or collective advantage, and/or attempt to craft outcomes which
serve their mutual interests. It is usually regarded as a form of alternative
dispute resolution.
Negosiasi menurut kamus hukum
Black’s Law dapat dijabarkan sebagai berikut.
A consensual bargaining process in
which the parties attempt to reach agreement on a disputed or potentially
disputed matter. Negotiation usu. involves complete autonomy for the parties
involved, without the intervention of third parties.
Negosiasi menurut Jaqueline M.
Nolan-Haley adalah: “Negotiation may be generally defined as a consensual
bargaining process in which parties attempt to reach agreement on a disputed or
potentially disputed matterÃ.” Terjemahan bebasnya adalah: “Negosiasi dapat
diartikan secara umum sebagai konsensual dari proses penawaran antara para
pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang suatu sengketa atau sesuatu hal
yang berpotensi menjadi sengketa.”
Negosiasi menurut Suyud Margono
adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh
kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid
adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur
hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang
dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai
apa yang kita inginkan”
Berdasarkan pengertian sebelumnya,
negosiasi dipahami sebagai sebuah proses dimana para pihak ingin menyelesaikan
permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan,
melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau
berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win
solution). Negosiasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternative
dispute resolution.
Dengan demikian, secara sederhana
disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda
kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam
mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari
masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman
kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.
Negosiasi diperlukan dalam kehidupan
manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan filosofi kehidupan manusia
dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk mempertahankan kepentingannya,
di satu sisi, manusia lain juga memiliki kepentingan yang akan tetap
dipertahankan, sehingga, terjadilah benturan kepentingan. Padahal, kedua pihak
tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan dan
kebutuhannya. Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka
timbul lah suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam
cara, salah satunya negosiasi. Secara umum, tujuan dilakukannya negosiasi
adalah mendapatkan atau memenuhi kepentingan kita yang telah direncanakan
sebelumnya dimana hal yang diinginkan tersebut disediakan atau dimiliki oleh
orang lain sehingga kita memerlukan negosiasi untuk mendapatkan yang
diinginkan.
Dalam setiap proses negosiasi,
selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar
dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu
bernegosiasi.
Istilah Negoisasi tercantum di
dalam Bab I Ketentuan Umum UU No. 30 tahun 1999 tentang Arbitrase dan
Alternatif Penyelesaiaan Sengketa, Pasal 1 butir 10, disebutkan bahwa ADR
adalah lembaga penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui prosedur yang
disepakati oleh para pihak, Dalam praktik yakni penyelesaian dengan cara
konsultasi, negosiasi, mediasi, konsolidasi, atau penilaian ahli.
Pengertian negosiasi dapat
berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu
negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi,
Negosiasi dapat didefinisikan sebagai : “pembicaran dengan orang lain dengan
maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk mengatur atau
mengemukakan.” Istilah-istilah lain kerap digunakan pada proses ini seperti :
pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan atau barter
Menurut Hartman menegaskan bahwa
negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah
sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal
ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang
saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.
Sedangkan menurut Fisher R dan
William Ury; Negoisasi adalah komunikasi
dua arah dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat keduabelah pihak
memiliki berbagai kepentingan yang sama atau berbeda.
Dari beberapa pengertian diatas,
dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau
lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak dan
mencapai tujuan yang dikehendaki bersama yang terlibat dalam negosiasi.
Dengan kata lain negosiasi adalah
kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan yang dapat diterima kedua
belah pihak. Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu
kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki
kepentingan-kepentingan tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan
kerjasama.
Negosiasi adalah pertemuan antara
dua pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan atas pokokpokok masalah yang :
- Penting dalam pandangan kedua belah pihak
- Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak
- Membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya.
Negosiasi tidaklah untuk mencari
pemenang dan pecundang; dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan untuk
menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa
kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama.
Salah satu tujuan orang bernegosiasi
adalah menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi
harapan/keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari sebuah
negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua
belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau
dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan tersebut
diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau
menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain
Negosiasi sama-sama menang secara
sederhana adalah “bisnis yang baik”. Ketika pihak-pihak yang berkepentingan di
dalam suatu perjanjian merasa puas dengan hasilnya, mereka akan berusaha
membuat perjanjian itu berhasil, tidak sebaliknya. Mereka pun akan bersedia
untuk bekerja sama satu sama lain pada masa datang. Barangkali anda bertanya,
“Bagaimana saya bisa menang di dalam suatu negosiasi bila saya membolehkan
pihak lawan juga memenuhi kebutuhan mereka?”. Jawaban pertanyaan ini terletak
pada kenyataan bahwa orang yang berbeda mempunyai kebutuhan yang berbeda.
Negosiasi menjelaskan setiap proses
komunikasi antara individu yang ditujukan untuk mencapai kompromi atau
kesepakatan untuk kepuasan kedua belah pihak. Negotiation involves examining
the facts of a situation, exposing both the common and opposing interests of
the parties involved, and bargaining to resolve as many issues as possible.
Negosiasi melibatkan memeriksa fakta dari sebuah situasi, exposing baik umum dan
kepentingan yang berlawanan dari pihak yang terlibat, dan tawar-menawar untuk
menyelesaikan masalah-masalah sebanyak mungkin.
Yang perlu kita ketahui dalam
negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing
atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,
sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.
Karena itu, penting sekali dalam
awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui
apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau
keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu
dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya:
conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.
TEKNIK DAN
PANDUAN SINGKAT BERNEGOISASI
Dalam negosiasi sendiri diperlukan
upaya agar bahasan yang ada tidak melenceng atau keluar dari terbuka responsif
dan aserti persuasif. Jika keluar dari tujuan utama dari bahasan maka relasi
tidak akan pernah bisa dibangu karena masing-masing pihak akan saling
menghindar sehingga substansinya tidak pernah tersentuh, sedangkan jika keluar
dari tujuan utama dari bahasan maka relasi juga tidak bisa terbangun karena
akan terjadi konfrontasi atau pertikaian dari masing-masing pihak.
Beberapa
prinsip yang diterapkan di dalam bernegoisasi
- Negosiasi harus memiliki struktur, hal ini bertujuan untuk mempermudah pengaturan jalannya negosiasi. Tanpa dibentuk struktur yang dibentuk terlebih dahulu dan disepakati bersama negosiasi tidak akan berjalan, karena masing-masing pihak akan berusaha melakukan tindakan sesuai dengan keinginannya;
- Struktur negosiasi akan menentukan strategi. dengan adanya struktur yang jelas, maka akan lebih jelas strategi yang akan diambil dalam negosiasi.
- Struktur bisa dibentuk. Pembentukan struktur merupakan sebuah hal yang bisa dilakukan dengan memperhatikan pola-pola relasi yang sudah ada sebelumnya termasuk di dalamnya pola-pola kekuasaan yang meingkupinya;
- Sumber kekuasaan dalam nengosiasi adalah kontrol terhadap proses. Untuk dapat mempengaruhi jalannya negosiasi sehingga tujuan akan bisa diperoleh maka seorang negosiator haruslah mampu mempengaruhi jalannya proses;
- Proses bisa diarahkan, sebagaimana disebutkan sebelumnya bahwa mengontrol proses dalam negosiasi merupakan hal yang sangat penting dalam negosiasi. Namun hal yang perlu diperhatikan dalam hal tersebut adalah proses dapat diarahkan dengan cara memperkuat relasi dan pengaruh dalam semua tahap negosiasi;
- Negosiator adalah pembelajar. Hal ini merupakan hal yang sangat penting karena jika seorang negosiator tidak mau memperhatikan, mempelajari, dan memahami keadaan serta perubahan yang terjadi di sekelilingnya, maka negosiasi yang dilakukannya akan selalu gagal;
- Negosiator adalah peminpin. Sebagaimana point-point sebelumnya maka seorang negosiatior haruslah mampu memimpin dengan baik. Karena tingkat kepemimpinan akan juga berpengaruh kepada derajat kepercayaan orang lainnya.
Beberapa
keuntungan dan kerugian didalam negoisasi
1. Keuntungan Negoisasi :
- Mengetahui pandanga pihak lawan;
- Kesempatan mengutarakan isi hati untuk didengar piha lawan;
- Memungkinkan sengketa secara bersama-sama;
- Mengupayakan solusi terbaik yang dapat diterima oleh keduabelah pihak;
- Tidak terikat kepada kebenaran fakta atau masalah hukum;
- f. Dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu.
2. Kelemahan Negoisasi :
- Tidak dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan dari keduabelah pihak;
- Tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak berwenang mengambil
- kesepakatan;
- Sulit berjalan apabila posisi para pihak tidak seimbang;
- Memungkinkan diadakan untuk menunda penyelesaian untuk mengetahui informasi yang dirahasiakan lawan;
- Dapat membuka kekuatan dan kelemahan salahsatu pihak;
- Dapat membuat kesepakan yang kurang menguntungkan.
3. Prasyara Negoisasi
yang efektif :
- Kemauan (Willingness) untuk menyelesaikan masalah dan bernegoisasi secara sukarela;
- Kesiapan (Preparedness) melakukan negoisasi;
- Kewenangan (authoritative) mengambil keputusan;
- Keseimbangan kekuatan (equal bergaining power) ada sebagai saling ketergantungan;
- Keterlibatan seluruh pihak (steaholdereship) dukungan seluruh pihak terkait;
- Holistic (compehenship) pembahasan secara menyeluruh;
- Masih ada komunikasi antara para pihak;
- Masih ada rasa percaya dari para pihak
- Sengketa tidak terlalu pelik
- Tanpa prasangka dan segala komunikasiatau diskusi yang terjadi tidak dapat digunakan sebagai alat bukti.
Langkah-langkah di dalam
bernegosiasi
1. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan
negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang
kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa
percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus
kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang
ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga
kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita
tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan
pihak lainnya.Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita.
Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah
adalah dengan melakukan relaksasi (sudah pernah kita bahas dalam edisi Mandiri
22). Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar
(subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam
pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara
mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri
2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah
semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana
yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi
dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan
kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. selanjutnya dalam pembicaraan
awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi
kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya
selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat
dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
3. Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses
negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau
tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita
tersebut adalah:
- Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
- Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
- Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
- Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi
anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you
that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan
sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
Hal kedua dalam tahap permulaan
proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau
yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan
dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan
tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh
perhatian.
4. Zona Tawar Menawar (The
Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi,
yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone
(TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga/patolkan batas
keinginan kita
5. Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses
negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai
kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen
untuk melaksanakannya.
DAFTAR
PUSTAKA
trimakasih, sangat bermanfaat sekali
BalasHapussama sama
BalasHapussyukur deh klo bermanfaat.
n_n